Jak przekonać prawie każdego do prawie wszystkiego? Czyli o sprawdzonych metodach perswazji

Czy chciałbyś umieć przekonać prawie każdego do swoich racji?
Czy chciałbyś potrafić skutecznie sprzedawać cokolwiek chcesz?
Czy nie byłoby łatwiej żyć potrafiąc nakłonić kogoś do spełniania naszych próśb?
Jak to z robić? Jakich metod używać? Jak rozmawiać i się zachowywać aby nakłonić innych do zmiany decyzji lub aby zrobił to o co go poprosimy?
Zapraszam do czytania, a na pewno nie pożałujesz!


Na wstępie tylko zaznaczę, że wszelkie metody, które przedstawię w dalszej części oparte są o metody opracowane przez światowej sławy psychologia Roberta Cialdini, autora bestsellerów na temat perswazji oraz metod wywierania wpływu na ludzi. A więc zaczynajmy.

Społeczny dowód słuszności.


Pierwszą bardzo skuteczną metodą perswazji jest społeczny dowód słuszności.
Zasada ta wywodzi się z wrodzonej cechy ludzkości a mianowicie potrzeby przynależności. Człowiek jest istotą stadną, zamieszkuje w skupiskach ludności, osadach wsiach miastach. Ma potrzebę przynależności do jakiejś religii, w krajach chrześcijańskich do Kościoła, w krajach o innych wiarach do innych kultów. Skupia się w świątyniach, celebruje obrzędy ustalone przez swoich przodków nie zastanawiając się nad ich słusznością. Robią tak, bo tak wypada, bo tak robią wszyscy, bo tak ich nauczono od dziecka.

PEKAO


Cechy te bardzo ale to bardzo mocno działają w sferze perswazji. Żeby to udowodnić przedstawię dwa przykłady jak to pomaga w zaangażowaniu innych ludzi w to co akurat chcemy. W 1934 roku Sylvan Goldman wykupił kilka sklepów spożywczych. Zauważył on, że kiedy koszyk klientów wypełnia się do tego stopnia, że zaczyna on im ciążyć najczęściej przerywają zakupy i idą do kasy. W związku z tym wprowadził do swoich sklepów wózki na zakupy. Jednakże w tamtym czasie wózki były według większości bardzo dziwacznym pomysłem i nikt z nich nie chciał korzystać. Każdy brał koszyk i robił zakupy jak do tej pory. Goldman już chciał wycofać się z innowacyjnych wózków, jednak postanowił przeprowadzić pewien eksperyment. Wynajął ludzi, którzy w zamian za zapłatę jeździli po jego sklepach wózkami udając że robią zakupy. Prawdziwi klienci widząc jak inni robią zakupy z wózkami sami zaczęli z nich korzystać przez co zakupy były zazwyczaj dużo większe niż zakupy robione z koszykiem. Dziwaczny pomysł z wózkami zakupowymi rozprzestrzenił się na cały kraj czyniąc Goldmana milionerem z majątkiem szacowanym na 400 milionów dolarów.


Kolejnym przykładem było wynajmowanie ludzi do oklaskiwania artystów wystąpień iluzjonistów lub innych eventów. W XIX wieku była to wręcz bardzo rozpowszechniony proceder. Powstawały usługi osób, które trudniły się klaskaniem za pieniądze nazywano ich klakierami. Potrafili oni wywołać owacje na stojąco nawet wtedy kiedy przedstawienie nie każdemu się podobało. I wszystko to opierało się na teorii społecznego dowodu słuszności, czyli skoro kilka osób wstało to może jednak przedstawienie było świetne, a może ja go nie zrozumiałem i zaczyna wstawać coraz więcej ludzi, aż w końcu cała sala wiwatuje na stojąco.


A jak tą zasadę wykorzystać w praktyce? Otóż mamy dookoła siebie mnóstwo takich przypadków. Na przykład hasła reklamowe typu 50mln amerykanów nie mogło się mylić, kup Mustanga.
Możemy tą metodę zastosować również aby przekonać nasz dziecko do czegoś. Najczęściej jest to trudne, ponieważ dziecko zazwyczaj się buntuje i robi coś wprost przeciwnego niż oczekują od niego rodzice. Więc jak według tej metody można spróbować przekonać do czegoś nasze dziecko?


Otóż nie możemy my przekazywać dziecku naszego zdania i naszych oczekiwań. Wszelkie nasze próby zdadzą się na nic. Musi robić to rówieśnik naszego dziecka. Jeśli dziecko ma 5 latek musi być to 5 osoba maksymalnie 6 lub 7 latek. Jeśli nasze dziecko ma 15 lat musi to być osoba rok lub 2 lata starsza. Jeśli chcemy przekonać nastolatka do rzucenia palenia e-papierosów, nasze wykłady morały, zakazy i tak nic nie dadzą. Co z tego że rodzice, ciocie lub dziadkowie będą dawali wykłady o szkodliwości e-papierosów, zbuntowany nastolatek i tak będzie palił tym bardziej i myślał że zgredzi tylko trują. A co gdy znajdziemy kogoś w wieku naszego dziecka, kogoś kto miał kłopoty ze zdrowiem prze e-papierosy. Dotrzemy do tej osoby i poprosimy żeby pogadały z naszym dzieckiem przez co przeszła. Gwarantuje że taka rozmowa z rówieśnikiem znającym temat o wiele bardziej dotrze do takiego nastolatka.
Przykładów potęgi perswazyjnej społecznego dowodu słuszności jest mnóstwo i każdy musi przyporządkować tę metodę do swojej życiowej sytuacji, w której potrzebuje do czegoś kogoś przekonać.

Zasada Lubienia i sympatii.


Kolejną metodą perswazji jest Zasada Lubienia i sympatii.
Nie od dziś wiadomo, że bardziej ufamy ludziom którzy są atrakcyjni i których bardziej lubimy. Jest to cecha każdego z nas i sprawdza się bardzo mocno przy przekonywaniu kogoś do naszego produktu punktu widzenia lub do nas samych.


Ale co zrobić gdy nie jesteśmy zbyt atrakcyjni, jak wtedy przekonać kogoś do siebie? Metoda jest dość prosta – sprawmy aby nas polubiono.


Jedną z metod aby ktoś nas polubił są wspólne zainteresowania. Ale skąd mamy wiedzieć czym dana osoba się interesuje rozmawiając z nim pierwszy raz? Obserwujmy. Może na przykład na biurku leży czasopismo z najnowszymi trendami mody, może w czyjejś torebce zauważymy książkę o historii II wojny światowej, może w bagażniku samochodu zauważymy wędkę. Metod jest mnóstwo wystarczy obserwować. Jeśli nic nie przyjdzie nam do głowy możemy zapytać o ulubiony zespół muzyczny, ulubioną książkę, ulubiony film czy też ulubionego aktora lub aktorkę.


Jeśli już poznaliśmy co lubi osoba na której zależy nam żeby nam polubiła możemy z nią znaleźć wspólny język na temat wędkowania, mody czy pogadać o piosenkach zespołu który lubi. Uwierzcie że jeśli trafimy na temat który ktoś lubi będzie opowiadać o nim z pasją godzinami.


Po tak przyjemnej rozmowie większość ludzi zwyczajnie zaczyna darzyć nas sympatią. Zaczynamy mu się kojarzyć z czymś przyjemnym. Możemy spotęgować ten efekt upodabniając się do ulubieńców naszego rozmówcy. Często wykorzystywaną metodą przez zawodowych handlarzy jest to, że jeśli jadą na spotkanie ze zwykłym kowalskim nakładają dżinsy i sweter, jeśli idą na spotkanie z prezesem banku nakładają garnitur itd. Udowodniono, że dopasowanie ubioru często powoduje przełamanie dystansu między rozmówcami i budzi sympatię.


Kiedy już nasz rozmówca nas polubi przekonanie go do czegoś jest o wiele prostsze.


Metodę sympatii i lubienia w praktyce można wykorzystać żeby poderwać dziewczynę lub chłopaka. Kiedy idziemy na randkę musimy zrobić wszystko żeby druga osoba nas polubiła. Wypytujmy się o zainteresowania, ulubionych aktorów, filmy muzykę. Zawsze starajmy się coś mówić o ulubionych rzeczach drugiej osoby. Wtedy bardzo szybko zyskamy jej sympatię i szansę na umówienie się na drugą randkę diametralnie wzrosną.

Zasada zaangażowania.

Bardzo skuteczną metodą perswazji jest również zasada zaangażowania.
Zasada ta polega na tym, że aby kogoś do czegoś przekonać musimy tą osobę zaangażować w dane przedsięwzięcie. Badania wykazują jednoznacznie, że jeśli osoba którą chcemy przekonać zaangażuję się w coś personalnie szybciej potem daj się do czegoś przekonać.


Jednym ze sposobów aby zaangażować kogoś jest poproszenie o spisanie wszelkich zalet oraz wad danego produktu lub przedsięwzięcia. W większości przypadków więcej zawsze jest zalet niż wad i zalety możemy podpowiedzieć. Jeśli ktoś da się namówić i spisze zalety danego produktu, zaczyna się z nim utożsamiać. Sam zaczyna przekonywać się, że dany produkt usługa jest naprawdę dobra.


Kolejnym krokiem jest podsunięcie naszego pomysłu produktu lub przedsięwzięcia aby ktoś pomyślał, że ona sam na to wpadł. Badania wykonane przez Cialdiniego i innych psychologów jednoznacznie wykazały, że jeśli ktoś uzna że sam wpadł na daną myśl, to jest skłonny niemalże w 100% zrealizować dany pomysł.


A to prowadzi nas do kolejnego kroku metody zaangażowania jakim jest konsekwencja. Jeśli osoba którą chcemy do czegoś przekonać sama zapisze zalety, sama wpadnie na pewien pomysł to będzie się tego pomysłu konsekwentnie trzymać. Można powiedzieć, że już jest nasza, ponieważ większość ludzi uważa że jeśli już coś postanowiła to nie wypada łamać danego słowa. Często też słyszymy, że konsekwencja to cecha ludzi wielkich.


Jeśli już przekonaliśmy kogoś do swojego (a w głowie klienta do swego) pomysłu kolejnym krokiem jeśli jeszcze nie udało się nam go przekonać jest podarowanie produktu lub usługi na okres próbny. Ma to związek z przywiązywaniem się wielu ludzi do rzeczy, miejsc osób. Jeśli np. podarujemy telefon komórkowy który chcemy sprzedać na tydzień, klient tak się przyzwyczai że nie będzie już chciał się z nim rozstać i kupi go. Z tej ludzkiej cechy właśnie wzięły się tzw. jazdy próbne autem jakie zamierzamy kupić. Kiedy klient pojeździ chwile swoim wymarzonym autem, poczuje ten komfort, ten styl, przyspieszenie itd. Zrobi wszystko żeby ten samochód kupić.


Metodę zaangażowania możemy stosować w wielu innych przypadkach. Pamiętajmy, najpierw dajmy komuś wpaść na dany pomysł niby samemu, potem dajmy mu zapisać to własnoręcznie na kartce papieru. Pochwalmy go za świetny pomysł oraz przypomnijmy, że konsekwencja to cecha ludzi wielkich i że podziwiamy pomysłowość i konsekwencję. Następnie dajmy dany produkt usługę lub zrealizujmy pomysł wymyślony przez kogoś a gwarantuje, że osoba ta zrobi wszystko to co rzekomo sama wymyśliła zapisała i dostała tego próbkę.

Zasada mniejszego zła

Kolejna metoda sprowadza się do najprostszych instynktów każdego z nas. Instynkty jakie posiada człowiek wywodzą się z odległych czasów. Mimo, że żyjemy w czasach rozwiniętych pełnych nowych technologii, psychika człowieka ma pewne stałe cechy zaszczepione w podświadomości z czasów ewolucji. Jedną z takich cech jest szybkie podejmowanie decyzji w sytuacji zagrożenia. Mówi się wtedy, że ktoś „działał instynktownie”.


Przenosząc to na sferę perswazji bardzo często jest to wykorzystywane przez współczesnych sprzedawców dóbr. Powszechnie uważa się, że za wysoką ceną idzie też wysoka jakość. Myśli tak większość ludzi i przekazuje tą mądrość kolejnym pokoleniom. Jednak współcześni sprzedawcy bardzo dokładnie znają tę powszechnie powtarzaną zasadę i potrafią ją wykorzystać w nakłanianiu do zakupu swoich produktów.


Wiele badań przeprowadzonych do tej pory wykazało, że jeśli człowiek nie zna się na danym produkcie jedynym wskaźnikiem będzie cena. Więc rada numer 1, jeśli chcecie coś sprzedać, a wasz produkt skierowany jest do ludzi zamożnych, lepiej zaproponować zawyżoną cenę w myśl zasady wysoka cena = wysoka jakość. Na pewno przekona to lepiej do zakupu niż zachwalanie cech produktu o których potencjalny nabywca nie ma pojęcia.

Zasada kontrastu


Kolejna metoda odnosząca się do instynktów jest zasada kontrastu.
Wśród studentów został przeprowadzony eksperyment. Polegał ona na tym, że do trzech różnych misek nalano wodę gorącą, letnią oraz zimną. Kiedy student wkładał najpierw rękę do wody zimnej a potem do letniej woda wydawała się cieplejsza. Natomiast kiedy najpierw ręka była wkładana do wody gorącej, ta sama woda letnia wydawał się o wiele zimniejsza.


A co to ma do perswazji? A, to, że aby łatwiej kogoś do czegoś przekonać, powinniśmy najpierw przedstawić o wiele gorszy scenariusz danej sytuacji lub o wiele gorszą ofertę. Kiedy nasz rozmówca zacznie oswajać się ze złą wymyśloną wiadomością lub propozycją, w łatwiejszy sposób zaakceptuje kolejną korzystniejszą.


A teraz zastanówmy się jak można wykorzystać te metody i badania w życiu codziennym. Wyżej wymienione badania i metody mogą sprawdzić się, jeśli na przykład chcecie dostać podwyżkę w pracy lub negocjujecie wynagrodzenie z przyszłym pracodawcą. Najpierw mówcie kwotę relatywnie wyższą od średnich wynagrodzeń za daną pracę. Postawi to was w świetle fachowca, ponieważ wysoka „cena” waszej pracy oznaczać będzie dla pracodawcy jej wysoką jakość. Jednocześnie jeśli pracodawca zacznie oswajać się z waszą horrendalnie wysoką propozycją wynagrodzenia, łatwiej będzie mu zaakceptować kwotę niższą, o którą tak naprawdę Wam chodziło.

Reguła wzajemności.


Kolejny sposób na wywieranie wpływu na innych jest reguła wzajemności.
Często słyszymy powiedzenie, bądźmy dobrzy dla innych a dobro do Was powróci. Jest to prawda i ma ona swoje korzenie w psychice każdego człowieka. Na pewno nie raz każdy z nas spotkał się z tym, że przysługa, którą ktoś nam wykonał sprawie, że czujemy wewnętrznie zobowiązani się do odwzajemnienia. Jeśli ktoś zapłaci za nasz obiad czujemy się zobligowani zapłacić za niego kolejnym razem. Jeśli, ktoś nam pomoże w czymś w pracy, czujemy zobligowani pomóc tej osobie gdy będzie tego potrzebowała.


Reguła wzajemności jest bardzo często wykorzystywana w sprzedaży i handlu w XXI wieku. Jednak zanim powiem jak jest wykorzystywana współcześnie spójrzcie na sposób w jaki ruch Hare Kriszna rozbudował swoją organizację to potężnych rozmiarów. Członkowie tego ruchu najczęściej ubierali się w białe długie peleryny oraz mieli wymalowane twarze. Głównym źródłem dochodów organizacji były zbiórki pieniędzy. Wyobraźmy sobie reakcje ludzi, do których podchodziły osoby z wymalowanymi twarzami w białych pelerynach do ziemi. Większość przechodniów ignorowała ich i nie chciała łożyć żadnych datków. Wtedy przywódcy grupy wymyślili sposób na zwiększenie zbiórek. Podchodzący członkowie sekty wręczali przechodniom książkę, czasopismo lub zwyczajny kwiat. W tym momencie rzadko kto potrafił odmówić wrzucenia symbolicznego datku. Przez taki niewinny sposób sekta w dość krótkim czasie uzbierała środki na nowe kościoły oraz wszelki koszty utrzymania organizacji.


W dzisiejszych czasach reguła ta w dalszym ciągu ma się świetnie i bardzo dobrze działa. Zwróćcie uwagę na to, że kiedy odwiedza nas przedstawiciel jakiejś firmy która usiłuje nam coś sprzedać obdarowuje nas długopisami, wizytownikami lub innym gadżetami w celu wywołania reakcji odwzajemnienia.


Często zasada wzajemności dotyczy też relacji międzyludzkich. Widać to bardzo wyraźnie w polityce, gdzie osoba która wygrywa wybory raptem obsadza gabinety doradców sowimi znajomymi. Robią to dlatego, że osoby te najczęściej pomogły w wygranych wyborach lub oczekują pomocy w przyszłości.
A jak wykorzystać regułę wzajemności w praktyce na co dzień. Jest na to mnóstwo sposobów.

Odwołam się tu po raz kolejny do prośby o podwyżkę. Prosząc szefa o podwyżkę nie wygrażajmy mu, że jeśli nie da nam podwyżki to rzucimy pracę. Wywoła to najczęściej efekt odwrotny. Nikt przecież nie lubi jak się mu czymkolwiek grozi. Zastosujmy tu zasadę wzajemności, kilka miesięcy przed podwyżką pokażmy szefowi, że troszczymy się o firmę i chcemy jej jak najlepiej. Pokażcie szefowi, że potraficie zarabiać dla jego firmy pieniądze. Następnie podczas rozmowy subtelnie przypomnijcie mu te sytuacje oraz zapewnijcie go, że możecie zarabiać kolejne pieniądze dla firmy, jednak miłym ze strony szefa byłoby aby trochę podzielił się tym a zarobimy dla niego jeszcze więcej. Reguła wzajemności zadziała tu bardzo skutecznie.

Zasada autorytetu


Zasada autorytetu jest najbardziej widoczna w szpitalach. Bezdyskusyjnym autorytetem na oddziale szpitalnym jest zawsze lekarz, w wojsku oficer wyższy stopniem, w samolocie pierwszy kapitan itd. Zasada autorytetu działa tak silnie, że jest to aż niewiarygodne.


Bardzo często pielęgniarki wykonują polecenia lekarzy mimo, że po kilkunastoletnim stażu na oddziałach wiedzą że lekarz robi błąd. Jednak to jest lekarz i pielęgniarką nigdy nie odważy się podważyć jego zdania mimo że wie że może to wpłynąć negatywnie na stan zdrowia pacjenta
Tak samo podczas lotów, drugi pilot boi się podważyć zdanie kapitana widząc jego błąd. Często po przeanalizowani zapisów z czarnych skrzynek okazywało się, że drugi pilot próbował zwrócić uwagę kapitanowi na błędne decyzje, jednak robił to bardzo delikatnie aby nie urazić kapitana, co w efekcie prowadziło do poważnych konsekwencji a w efekcie do katastrof lotniczych. W związku z tym wprowadzono pod koniec XX wieku nowe szkolenia pilotów, dzięki którym jeśli drugi pilot widział błędy musiał je stanowczo powiedzieć kapitanowi lub skorygować błąd samemu nie zważając na konsekwencje.


A jak siłę autorytetu wykorzystać w perswazji? W taki sposób, że jeśli chcemy coś sprzedać lub kogoś do czegoś przekonać musimy być ekspertem i autorytetem w danej dziedzinie. Wykorzystują to wielkie korporacje zatrudniając do reklam lekarzy lub innych ekspertów, którzy wypowiadają się pochlebnie o ich produktach.


Sami możecie również wykorzystać zasadę autorytetu na swoją korzyść. Jeśli chcecie kogoś do czegoś przekonać musicie maksymalnie jak to tylko możliwe przygotować się rozmowy. Musicie zdobyć informacje wszelkie na temat osoby z którą idziecie rozmawiać i o produkcie i dziedzinie na temat której będziecie rozmawiać. To sprawi, że będziecie traktowani jako ekspert. A wtedy już tylko krok od przekonania kogoś do waszego produktu lub waszego zdania.


Zasada niedostępności


Jedna z najbardziej wykorzystywanych zasad we współczesnym świecie. Widzimy ją we wszelkich reklamach, gdzie sprzedawca mówi nam, że ilość produktów jest ograniczona. Lub, że możemy dany produkt nabyć tylko do końca roku.


Dlaczego działa ona tak dobrze? Ponieważ tak jesteśmy ukształtowani. Potwierdza to badanie Worchela Lee i Adewole z 1975 roku. W badaniu tym poproszono studentów o skosztowanie jednej czekoladki i odpowiedź która czekoladka ich zdanie jest smaczniejsza. W jednym słoju było dziesięć czekoladek, a w drugim dwie. Większość z badanych stwierdziła, że o wiele lepsza była czekoladka ze słoja z dwiema czekoladkami i że była tak dobra że powinna więcej kosztować. Paradoks tego doświadczenia polega na tym, że wszystkie czekoladki były identyczne i nie różniły się niczym.


Jak więc widać zasad niedostępności działa bardzo dobrze, ponieważ uwarunkowana jest w naszym mózgu. W związku z tym można ją z powodzeniem wykorzystywać do nakłaniania kogoś do czegoś.
Podając prosty przykład działania zasady niedostępności można wziąć pod uwagę związki. Często jest tak, że jeśli druga osoba w związku jest na każde zawołanie, cały czas jest blisko i osoby przebywają ze sobą na okrągło zaczynają się konflikty. Bliscy zaczynają działać sobie na nerwy, ludzie potrzebują przestrzeni wszystko ich drażni w drugiej osobie. Jednak gdy nie widzimy tej osoby dłużej zaczynamy tęsknić, raptem wszystkie wady wydają się nieistotne, zapominamy o złych rzeczach o kłótniach i nawykach które wcześniej nam przeszkadzały. Chcemy żeby nasz partner mąż czy żona wrócili i byli znowu blisko. A kiedy dochodzi do śmierci drugiej osoby, nawet bardzo skłóceni ludzie raptem zapominają o wszelkich niedogodnościach i czują wielką stratę i zrobiliby wszystko żeby odzyskać ukochaną osobą.


Tak silnie właśnie działa zasada niedostępności i bardzo skutecznie wykorzystywana jest w metodach wpływu na innych.

Podsumowując wszelkie zasady o których mówiłem są uniwersalne. Działają podobnie w każdym wypadku. Jedyne co trzeba zrobić, to do tych zasad podstawić to do czego chcemy kogo przekonać. Trzeba wyobrazić się w sytuacjo rozmowy z kimś i w jaki sposób można zastosować wszelkie zasady wywierania wpływu na innych.


Życzę powodzenia i daj znać w komentarzach jakich jeszcze zasad perswazji Ty używasz, abyśmy mogli nauczyć się jeszcze więcej.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.